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de outubro de 2024

Como vender para o governo por meio de licitações públicas?

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Você sabia que no último ano o governo federal gastou mais de 38 bilhões de reais com compras governamentais por licitações públicas? Vender para o governo é uma forma de negócio altamente lucrativa, principalmente se tivermos em vista que está cada vez mais difícil encontrar novos clientes no mercado privado. 

Sabendo disso, preparamos algumas dicas de como participar de licitações públicas que irão ajudar você a entrar no mercado de negócios públicos e vender para o governo. Confira!

O que são Licitações Públicas?

Licitação pública é um processo administrativo pelo qual órgãos e entidades governamentais avaliam propostas de empresas ou indivíduos interessados em fornecer bens, serviços ou realizar obras para atender às necessidades públicas. 

Essas propostas são avaliadas de acordo com critérios previamente estabelecidos no edital, e o contrato é concedido à empresa ou indivíduo que oferecer as melhores condições, levando em consideração não apenas o preço, mas também a qualidade. É que a doutrina e os Tribunais de Contas denominam de melhor preço. 

Por que vender para o governo é uma estratégia boa?

Vender para o governo pode oferecer várias vantagens e benefícios para as empresas, incluindo:

Estabilidade financeira: os órgãos governamentais geralmente têm orçamentos estáveis e consistentes, o que pode garantir fluxo de caixa regular para os fornecedores.

Ampla base de clientes: o governo é um cliente em potencial significativo, o que pode expandir o alcance de mercado de uma empresa e aumentar sua visibilidade.

Credibilidade: trabalhar com o governo pode aumentar a credibilidade de uma empresa, demonstrando sua capacidade de atender a padrões rigorosos de qualidade e conformidade.

Pagamentos pontuais: o pagamento pelo governo é geralmente confiável e pontual, reduzindo o risco de atrasos nos pagamentos.

Longos contratos: contratos com o governo tendem a ser de longo prazo, proporcionando estabilidade aos fornecedores.

Acesso a recursos e assistência técnica: em alguns casos, o governo pode fornecer recursos e assistência técnica para ajudar os fornecedores a cumprir os requisitos contratuais.

Oportunidades de crescimento: trabalhar com o governo pode levar a oportunidades de crescimento significativo, especialmente se uma empresa desenvolver relacionamentos sólidos e fornecer um bom desempenho.

Diversificação de clientes: ter o governo como cliente pode ajudar a diversificar a base de clientes da empresa, reduzindo a dependência de setores privados voláteis.

Resistência econômica: durante crises econômicas, os governos podem manter contratos existentes e continuar a adquirir bens e serviços, proporcionando alguma proteção contra flutuações econômicas.

Responsabilidade social corporativa: trabalhar com o governo pode ser um compromisso com o bem-estar da comunidade e a responsabilidade social corporativa.

No entanto, é importante notar que a venda para o governo também pode ser desafiadora devido à burocracia, à concorrência acirrada e aos rigorosos requisitos exigidos no instrumento convocatório. 

Passo a passo de como vender para o governo

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Vender para o governo pode ser um processo complexo, mas seguir um passo a passo pode ajudar a navegar por esse caminho

Compreenda as modalidades e os critérios de julgamento 

Conforme art. 28 da Lei nº 14.133/2021, cinco são as modalidades, quais sejam: 

  • Concorrência: utilizada para a contratação de bens e serviços especiais (bens e serviços que não são comuns), obras e serviços comuns de engenharia e obras e serviços especiais de engenharia.
  • Concurso: utilizado para a escolha de trabalho técnico, científico ou artístico.
  • Leilão: utilizado para a alienação de quaisquer bens móveis e imóveis, independentemente do valor.
  • Pregão: obrigatório no caso de bens e serviços comuns.
  • Diálogo competitivo: nova modalidade de licitação que será utilizada para situações complexas que exigem soluções inovadoras e tecnológicas no caso de compras, serviços e obras. 

Já os critérios de julgamento estão definidos no art. 33 na Nova Lei, a seguir detalhados: “menor preço”, “maior desconto”, “melhor técnica ou conteúdo artístico”, “técnica e preço”, “maior lance” e “maior retorno econômico”.

Cadastre sua empresa no Sistema de Cadastramento Unificado de Fornecedores (SICAF) 

O SICAF (Sistema de Cadastramento Unificado de Fornecedores) é um sistema utilizado no Brasil para o cadastramento e registro de fornecedores que desejam participar de licitações públicas, principalmente em nível federal. Porém, Estados e Municípios poderão se utilizar dele, desde que cadastrado no sistema do ComprasGov.

Portanto, o SICAF foi criado para centralizar e facilitar o processo de habilitação e registro de empresas que desejam fornecer produtos ou serviços para órgãos públicos.

Esteja em dia com a documentação da empresa para vender para o Governo

Erro muito comum por parte dos licitantes é não atualizar sua documentação. É uma parte bastante burocrática em que a Administração Pública exige uma série de documentos e certificações que visam comprovar a regularidade jurídica, fiscal, econômico-financeira e técnica de uma empresa.

Então, os cadastros são realizados através de registros cadastrais nos órgãos, como o acima mencionado. 

E depois de cadastrados tais documentos os mesmos deverão ser constantemente atualizados, sob pena de inabilitação do certame. 

Prepare uma proposta comercial competitiva

Preparar uma proposta comercial competitiva para vender para o Governo requer planejamento, pesquisa e atenção aos detalhes, cuidado para não colocar um valor muito abaixo, que depois não poderá cumprir. Você pode ser sancionado por isso! 

Veja o meu texto sobre como calcular preço inexequível em licitação que tratei sobre essa questão. 

Entenda o edital de licitação

Ponto de suma importância para que você vença e consequente obtenha lucro com as licitações é imperioso que conheça bem o edital e seus anexos.

Ao pegar um edital é imprescindível a atenção no preâmbulo, pois é ali que estarão as normas que irão ditar o certame e atenção também principalmente as cláusulas referentes a proposta, as cláusulas de habilitação, entrega do produto/serviço/obra, condições de pagamento e também as que dizem respeito às sanções administrativas e eventual garantia. 

Lembrando que quaisquer dúvidas deverão ser dirimidas através do pedido de esclarecimento ou identificando alguma ilegalidade/irregularidade o licitante tem o direito de se utilizar da impugnação, sob pena de preclusão. 

Dominar a participar do pregão eletrônico é fundamental para vender para o Governo

Saber as regras e o sistema que irá operar o pregão eletrônico é fundamental para lograr êxito nas licitações. 

Acompanhe os processos licitatórios

A ConLicitação pode te ajudar com isso. Quer saber como? Use nosso Boletim Diário e não perca nenhuma data!

Esteja pronto para entregar o produto ou serviço

Jamais deixe de entregar o produto ou deixe de prestar o serviço em caso de sair vitorioso de uma licitação. Afinal, você poderá ser penalizado severamente pelo órgão ou entidade, acarretando além de multa a impossibilidade de participar de licitações por um longo período de tempo. 

4 dicas de como vender para o Governo

Hoje em dia, no Brasil, a livre concorrência e a qualidade dos produtos e serviços são aspectos valorizados em todos os processos de vendas para Órgãos Públicos — federais, estaduais e municipais. 

As Leis que regulamentam o processo licitatório por meio de processo licitatório são as Lei n° 8.666/93 (com vigência até dezembro de 2023),  a Lei nº 14.133/2021, e a Lei 13.303/2016 (Lei das Estatais), onde são estabelecidas regras objetivas e transparentes. 

Sendo assim, seguem abaixo 4 dicas para te ajudar a vender para o Governo:

Regularize sua situação fiscal

Manter atualizado o Sistema de Cadastramento Unificado de Fornecedores (SICAF) e as contas da empresa em dia é importante. Isso facilitará a verificação dos documentos de regularidade exigidos pela maioria dos editais. 

Verifique os editais antes de vender para o Governo

Esteja atento aos prazos e informações do Diário Oficial da União — estaduais e municipais — e também às informações dos sites de compras governamentais, onde são publicados os editais de licitações. 

Esse ponto é importante, pois muitos erros são cometidos pela falta da leitura do edital. Por isso, todos aqueles que sabem como vender para o governo, dedicam um bom tempo de atenção especial à leitura do edital. 

Procure por parcerias

Depois de confirmar no edital que você cumpre os requisitos necessários para participar, você deve certificar se sua empresa é capaz de oferecer aquilo de que o órgão está buscando por meio do procedimento licitatório.

Mas se você for uma grande empresa, atente-se para os ditames da Lei Geral: empresas de grande porte devem subcontratar até 30% dos serviços das pequenas empresas para auxiliar no projeto. 

Seja inovador ao vender para o Governo

A concorrência em um processo licitatório pode ser grande e os preços muito parecidos, por isso uma alternativa para se destacar é procurar investir em serviços ou produtos exclusivos. 

Essa dica serve, especialmente, para as pequenas e médias empresas. Uma ME ou EPP pode não conseguir competir com grandes players em questões de preço e produção.

Contudo, pode se sobressair oferecendo algo único e inovador, que realmente agregue valor à qualidade do serviço, aumentando as chances em modalidades onde leva-se a técnica em consideração.

Como superar os principais desafios ao vender para o governo?

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Vender para o governo pode apresentar desafios significativos, mas com a abordagem certa, é possível superá-los. Então, aqui estão algumas estratégias para enfrentar os principais desafios:

Burocracia e complexidade

Mantenha-se informado sobre as regulamentações governamentais e os procedimentos de aquisição. Considere a contratação de um especialista em compras públicas para orientação.

Concorrência intensa

Destaque-se da concorrência através da qualidade, preço competitivo e atendimento ao cliente excepcional. Assim, apresente propostas claras e bem elaboradas.

Requisitos de conformidade para vender para o Governo

Certifique-se de cumprir todos os requisitos legais, técnicos e financeiros para vender para o Governo. Mantenha registros precisos e organize sua documentação de forma eficiente.

Acesso às informações de licitação

Utilize portais de compras governamentais e serviços de notificação para receber atualizações sobre oportunidades de licitação em tempo real.

Capacidade técnica e financeira

Avalie sua capacidade interna para cumprir os contratos do governo. Se necessário, busque parcerias ou obtenha financiamento para expandir sua capacidade.

Relações públicas e networking

Construa relacionamentos sólidos com funcionários governamentais, participando de eventos e conferências do setor público.

Vender para o Governo pode envolver prazos apertados

Planeje com antecedência para atender aos prazos de licitação. Então, tenha processos eficientes em vigor para responder rapidamente a oportunidades.

Lidar com rejeições

Não se desanime com a rejeição em licitações. Analise o feedback, ajuste sua abordagem e continue buscando novas oportunidades.

Transparência e ética

Mantenha altos padrões éticos e de transparência em todas as interações com o governo. Evite práticas antiéticas, como suborno.

Vender para o Governo exige treinamento e desenvolvimento

Mantenha sua equipe atualizada sobre as regulamentações e melhores práticas em compras governamentais, garantindo que todos compreendam os procedimentos.

Diversificação de clientes

Não dependa exclusivamente do governo como seu único cliente. Diversificar sua base de clientes ajuda a mitigar riscos.

Aprender com experiências anteriores é fundamental para vender para o Governo

Analise seus sucessos e fracassos passados em licitações para aprimorar sua estratégia e processos.

Lembrando que a persistência é essencial ao vender para o governo. O processo pode demorar, mas com dedicação e profissionalismo, sua empresa pode se beneficiar das oportunidades oferecidas pelo setor público.

A ConLicitação te ajuda a vender para o governo!

Agora que você sabe como vender para o governo, você precisa conhecer a solução Gerenciamento de Licitações que a ConLicitação pode te oferecer.

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