Os Principais Erros de um Licitante

Sumário

Para participar de uma licitação é necessário estudar como funciona o processo. Muitos licitantes acreditam que basta ofertar o menor preço para ganhar um certame e começar a faturar milhões, mas não é bem assim que as coisas são… E é justamente esse tipo de mentalidade que faz tantos perderem dinheiro à toa.

Para te ajudar com isso, preparamos uma lista com os erros mais comuns em licitações. Leia este artigo até o fim, pois aqui você irá aprender:

  • Onde buscar conhecimento
  • Como analisar o mercado de licitações
  • Como analisar concorrentes e preços praticados
  • Técnica infalível para desclassificar os concorrentes em um certame
  • A importância de um edital de licitação
  • Como ganhar uma licitação sem ter o menor preço
  • Como acompanhar chat do pregão eletrônico e não perder prazos

Licitantes que não buscam conhecimento

É comum venderem na internet a ideia de que para ganhar uma licitação deserta basta dar um lance e pronto. Você fatura milhões, grana no bolso, aumento de receita instantânea. Seria bom se fosse assim, mas a verdade não é essa…

Quem vende esse tipo de discurso esconde o fato de que uma licitação deserta só ficar sem nenhum lance porque ou seu edital é muito restrito e (provavelmente) cheio de falhas, portanto, poucas empresas são capazes de atendê-lo, ou porque seu edital possui tantas exigências mirabolantes que faz com que nenhuma empresa queira entrar nessa furada.

Aliás, licitações desertas não são tão comuns assim – aparece uma ou outra esporadicamente. E  pode ter certeza, se ninguém se interessou, algum motivo tem. 

O problema de muitos iniciantes é caírem no erro de achar que licitação é um negócio sem risco ou sem grandes dificuldades. E batem a cara quando se deparam com os primeiros obstáculos. Alguns até desistem.

Vender para o governo pode ser uma excelente alternativa para sua empresa, mas não se engane: tem seus desafios, como qualquer negócio. Por isso é tão importante não ir no calor do momento e não se afobar com as supostas “possibilidades de lucro exorbitante” em licitações!

Dê um passo atrás, estude, faça um curso de especialização, leia artigos, busque e acompanhe alguns resultados de licitações, analise os riscos, e tenha sempre em mente que licitação é um negócio de médio a longo prazo. Não existe fórmula mágica. 

Se quiser, preparamos um e-book especial com algumas orientações e dicas para te ajudar a começar com o pé direito neste negócio. Você pode baixá-lo gratuitamente aqui!

Licitantes que não estudam o mercado

É importante estudar para participar de um processo licitatório, mas não foque apenas na legislação. Você também tem um mercado para atender e precisa entendê-lo. E aqui está outro grande erro de muitos iniciantes: não fazer uma pesquisa de mercado!

Antes de se jogar no mundo das licitações você precisa saber o que está acontecendo. Quem são seus principais concorrentes? Quais são os preços vencedores na fase de lances? Será que existe uma demanda razoável para o seu produto ou serviço? Quais são os órgãos que mais compram no mercado?

A forma mais fácil e rápida de fazer esse tipo de levantamento é com o ConLicitação. A ferramenta Análise de Mercado permite que você veja o histórico de todas as licitações que ocorreram nos últimos 12 meses. Você ainda pode estudar seus principais concorrentes e coletar dados estratégicos importantes para planejar suas ações. Veja o vídeo abaixo para entender melhor como nossos clientes utilizam este recurso.

A partir destas informações você já consegue saber quais são os órgãos que mais compram e quais os preços praticados pelos seus concorrentes. Com tudo isso em mãos você já terá noção dos desafios que estão pela frente e a probabilidade de conseguir vencê-los será maior!

Licitantes que não leem o edital

Se você quer ganhar licitações precisa entender qual é a regra do jogo – e está tudo previamente escrito no edital. Basta lê-lo!

Parece simples, mas é impressionante a quantidade de pessoas que, após terem ganhado a fase de lances, são desclassificadas porque não cumprem requisitos básicos que estavam presentes no edital da licitação. 

Se você ainda não sabe como ler um edital, baixe o nosso e-book gratuito sobre este assunto

A leitura correta do edital é tão importante que pode garantir sua vitória em um certame mesmo sem você ter o menor preço. E isso nos leva ao próximo erro de muitos iniciantes…

Licitantes que são escravos do menor preço

Quando você não se atenta às características do produto que está sendo solicitado no edital ou se não atende todos os critérios de habilitação naquela licitação, será desclassificado, mesmo se tiver o menor preço.

E isso é importante saber porque muitos iniciantes, no calor da emoção de uma licitação, descem o valor do seu produto ou serviço até o mínimo. Fazem isso porque se sentem pressionados diante dos baixos preços de seus concorrentes. 

Não cometa este erro!

Inclusive, vale dizer, já presenciamos inúmeros casos em que o menor preço não “levou” a licitação. Isso acontece porque, além do preço, outras variáveis devem ser consideradas. Muitos licitantes, por exemplo, não atendem às exigências do edital e, por isso, acabam desclassificados. Portanto, muitas vezes você não precisará do menor preço, precisará apenas conhecer os seus oponentes e ser criterioso com todos os documentos e requisitos que devem ser atendidos pela sua empresa. Sempre faça a “lição de casa”. 

Licitantes que não estabelecem um preço mínimo

Antes de participar de uma licitação você precisa estabelecer qual é o seu preço mínimo e não ofertar um valor levado pela emoção da venda. Se fizer isso você estará correndo um grande risco de tomar prejuízo.

Não seja esse cara! 

Para te ajudar com isso, preparamos um artigo especial sobre composição de preço e você pode acessá-lo aqui.

Licitantes que não acompanham a licitação até o fim

Lembra do que falamos ali em cima sobre pessoas que ganham o certame com o menor preço, mas ficam de fora por não atenderem todos os requisitos do edital?

Pois é!

Isso acontece com bastante frequência!

Mas o que acontece com uma frequência ainda maior é a  ausência de acompanhamento até o fim, por conta de má classificação no certame. Alguns licitantes por terem ficado em 6º, 7º ou qualquer outra posição, desistem de acompanhar a licitação até o fim, por acreditarem que não vencerão. Erro terrível.

Para entender melhor vamos dar um exemplo: imagine que durante um pregão você ficou em 6º lugar na disputa de lances. Ao achar que perdeu, você simplesmente desencana e sai da sessão. Porém, algumas semanas depois, você descobre que o 7º colocado foi o vencedor daquele certame. Ora, mas como se você estava na frente?

Ao reabrir o chat do pregão para entender o que aconteceu, você descobre que, quando o 1º colocado foi desclassificado, todos os outros também foram por não estarem presentes na sala de disputa. O pregoeiro até te convocou, mas você também não estava lá. Isso causou a sua desclassificação  e a vitória foi entregue de mãos beijadas ao concorrente (que nem estava com o menor preço, vale ressaltar!). 

O pior de tudo é que se isso acontecer sua empresa pode ser punida, com multas pesadas e impedimentos de celebrar contratos com o poder público, pois quem não acompanha a sessão pública de um pregão comete uma infração passível de penalidade.

Por isso é importante que você fique até o fim do pregão. Inclusive, o ConLicitação também te ajuda com isso, pois sabemos como é difícil acompanhar um pregão diante de infinidade de tarefas que precisamos executar ao longo do dia – com o nosso recurso Monitorar Chat você será notificado de toda movimentação que acontecer no chat e não perderá nenhum prazo. 

Ficou com alguma dúvida?

Estamos aqui para te ajudar com todas as suas dúvidas. Somos especialistas em licitação e sabemos tudo sobre este mercado!

Fique à vontade para falar conosco nos comentários!

Um grande abraço e ótimos negócios!

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2 Comentários

    1. Olá João,

      Obrigado pelas considerações, continue acompanhando nosso blog toda semana postamos conteúdos relevantes para licitantes.

      Um grande abraço.