Diversificar a carteira de clientes é uma maneira eficiente de aumentar as vendas de sua empresa. Aumentar a abrangência das pessoas que podem fazer negócios com o seu empreendimento permite novos rumos para você e, em longo prazo, um aumento nas indicações feitas por clientes fidelizados.
Além disso, ter mais diversificação em sua carteira aumenta a segurança da empresa no mercado. Isso porque, em determinados casos, você pode perder alguns clientes e não conseguir recuperá-los. Caso saiba lidar com mais perfis, terá mais chance de reaver, ao menos, parte deles.
Veja neste artigo algumas dicas para diversificar a carteira de clientes de sua empresa e garantir melhores posições no mercado!
1. Reveja a concentração de clientes de sua empresa
Quais são os segmentos que você mais atende em sua empresa? Ter uma noção básica disso é essencial para entender o seu perfil de atendimento e quais clientes seus serviços atraem. É importante também saber qual a porcentagem da sua carteira que cada segmento desses ocupa.
Ao analisar a fundo esses números, você pode encontrar uma grande concentração de um único segmento, por exemplo, ou até mesmo descobrir que, ainda que com pequenas variações, você só atende a um nicho do mercado. Se isso ocorrer, é hora de trabalhar para diversificar a carteira de clientes.
O ideal é que um segmento só não seja responsável por mais de 30% do seu faturamento! Sendo assim, tente sempre estudar em quais deles você pode atuar e os que estão ao seu alcance no momento.
Busque prospectar com foco nesses nichos e passe a entendê-los melhor, até mesmo para reformular o seu modelo de negócio e torná-lo mais abrangente.
2. Busque clientes antigos para diversificar a carteira de clientes
Acesse sua base de dados e veja para quantos clientes você só vendeu uma vez, ou quais deixaram de lado os seus serviços por razões específicas. Verifique a quais segmentos de mercado eles pertencem e, agora, se você poderia quebrar as razões pelas quais eles não continuaram a parceria com você.
É conhecido que vender para clientes que já passaram pela empresa é mais barato do que para os novos. Então, que tal tentar retomar o contato com eles? Apostar em diferentes segmentos, mas em negócios ou indivíduos que já conhecem e tiveram uma parceria com você, pode ser uma ótima maneira de diversificar a carteira de clientes e trazer novas ideias e possibilidades.
3. Qualifique sua equipe para diferentes atendimentos
Buscar a diversificação da carteira também é abrir a mente da empresa para diferentes estilos de clientes, certo? Portanto, é importante que os colaboradores da empresa, de todas as áreas, estejam prontos para atendê-los.
Seu time precisa ser capacitado para lidar com todos os segmentos que você pretende prospectar. Porém, antes isso você precisa entender o que esperar de cada um, e isso exige estudos aprofundados de mercado. É necessário inovar para gerar lucro!
Pense: como um banco gostaria de ser atendido? E uma pessoa de um perfil específico? E um escritório de advocacia?
Cada um deles precisa de um atendimento que faça jus ao que querem de seus serviços, e por isso é tão importante conhecê-los e buscar a qualificação necessária para suas equipes, priorizando, claro, a de vendas e de atendimento!
4. Prepare-se para expandir sua empresa
Mais clientes, mais demanda, mais lucros. Tudo isso é igual a quê? Expansão! Com a sua empresa conseguindo oferecer uma maior quantidade de serviços para um grande número de clientes, sem dúvidas você precisará aumentar a equipe e, consequentemente, deve começar a pensar em uma expansão do próprio negócio em diversos termos.
Será hora de procurar novos escritórios, reestruturar processos internos, investir em funcionários multidisciplinares para lidar com as opções de serviços reformuladas e, inclusive, pensar em possíveis sociedades futuras ou em buscas por investimentos em suas empreitadas.
Esteja preparado para isso e seja flexível para que nada seja um obstáculo e você possa fazer sua empresa crescer e vender mais sempre!
5. Avalie com mais cuidado o cotidiano de trabalho
Diversificar a carteira de clientes vai, consequentemente, trazer mais volume de trabalho. Apesar de contar com uma equipe qualificada, que dê conta do serviço, é muito importante que você esteja sempre a par de tudo o que está acontecendo.
Sem acompanhamento, qualquer pequeno problema pode se tornar um caos enorme. Por isso, mostre que você está disposto a ajudar e fique próximo para contornar situações que não exijam medidas drásticas ou uma maior preocupação.
Tenha consciência dos novos clientes e segmentos que estará atendendo e não deixe que as equipes ofereçam mais do que podem cumprir. Esse será um momento delicado para todos, e deve ser tratado como tal, com cautela para manter a eficiência operacional.
Agora que já sabe mais sobre como diversificar a carteira de clientes e alguns benefícios de investir seus esforços nisso, confira mais artigos sobre empreendedorismo no Portal ConLicitação e melhore ainda mais a sua gestão!
